28 липня, 2025
Як ліки ВТМ з’являються в аптечках українських родин і яку роль у цьому відіграють фармацевти – результати дослідження
Чим керуються люди, обираючи ліки для себе та своєї родини? Здавалось, що вибір медпрепаратів має ґрунтуватися на доказах, ефективності та рекомендаціях лікарів. Та результати нещодавнього дослідження українського фармвиробника «Орісіл-Фарм» показали, що серед об’єктивних і переконливих критеріїв вибору є чимало емоційних та ситуативних чинників. І ледь не найважливіший – довіра, до досвіду давнього знайомого або ж рекомендацій емпатійного фармацевта, який турботливо радить «аналог» у аптеці біля дому.
Що насправді формує аптечку середньостатистичної родини та як у ній з’являються препарати «власної торгової марки»? Про це – у ключових інсайтах дослідження. Результати сформовані на підставі аналізу глибинних інтерв’ю чоловіків та жінок віком 25-50 років із різних регіонів України.
Що ж таке ВТМ аптек? Більшість українців – не знають
Власна торгова марка (ВТМ) – це лікарські засоби, які виготовляються спеціально для аптечної мережі і продаються під її брендом. ВТМ-препарати часто не проходять повного циклу досліджень і не мають публічної доказової бази. Переважна більшість українців (93% респондентів) не знає, що такі препарати взагалі існують або не можуть впізнати їх серед інших. Більше того, вони не мають розуміння, що аптека може бути причетна до виготовлення лікарських засобів.
Препарати «власної торгової марки» сприймаються респондентами з довірою лише через призму авторитету того, хто їх рекомендує: фармацевта, лікаря або когось із найближчого оточення. Єдине, що зупиняє людей від заміни оригінального препарату на ВТМ – це фактор власного досвіду, «перевіреності» інших ліків.
Як українці обирають ліки і хто їм в цьому «допомагає»?
Дослідження показує, що вибір лікарських засобів в Україні значною мірою залежить від ситуації та джерела інформації. Інколи люди звертаються до лікаря, особливо коли йдеться про здоров’я дітей. У такому разі препарат, призначений дитині, нерідко стає «сімейним» – його використовують і дорослі.
Самі ж дорослі йдуть до фахового медика лише в складних або хронічних випадках. У повсякденних ситуаціях, коли симптоми здаються нескладними або немає часу піти до лікаря, джерелом інформації стає фармацевт.
Цікаво, що чоловіки частіше готові замінити ліки спонтанно, спираючись на поради знайомих або працівника аптеки. Жінки ж схильні купувати препарати, які вже довели свою ефективність, а також більше довіряти перевіреним фахівцям. Серед них і фармацевти, у яких респондентки зазвичай купують ліки.
Значну роль відіграють також поради рідних, друзів і колег, особливо в «термінових» ситуаціях. При цьому люди не завжди отримують чітку рекомендацію – часто мова лише про те, чим ті користувалися раніше.
Окремі споживачі орієнтуються на онлайн-аптеки та агрегатори – саме там вони шукають інформацію про дозування, застосування, а іноді й відгуки. Для когось важливі смакові якості чи ціна.
Фармацевти як останній впливовий голос перед вибором ліків
Фармацевти справді мають вплив на вибір ліків на фінальному етапі – вже в аптеці, безпосередньо перед покупкою. Деякі респонденти згадували і про негативні враження. Зокрема, коли працівник аптеки надто наполегливо або «жорстко» пропонував замінити обраний препарат на «аналог» або відмовляли мотивуючи відсутністю даного препарату в аптеці. Проте, при замовленні цього ж препарату на агрегаторі Tabletki.ua цей препарат виявлявся в наявності в тій самій аптеці.
Проте, як показує дослідження, все залежить від стилю комунікації. Якщо фармацевт діє м’яко, дипломатично, пропонуючи ліки «власної торгової марки» (ВТМ) як дешевший аналог або як «варіант для порівняння», споживач не відчуває тиску і, частіше за все, сприймає пораду як щиру рекомендацію не підозрюючи комерційного підтексту. 61% опитаних схильні купити ВТМ, якщо його порадить працівник аптеки і лише 23% готові перевірити рекомендацію у лікаря.
Вагу пораді також додає суб’єктивне сприйняття експертності: профільна освіта, бренд аптечної мережі. Люди довіряють тому, що фармацевт, який навчався, має краще розуміння і дотримується етичних принципів допомоги.
Ще один важливий інсайт – у споживачів загалом відсутнє чітке уявлення про ВТМ-препарати.
“Чи проходили дослідження? Я про це даже не подумала запитати, бо для мене, якщо препарати є в аптеці, то це вже якби все сертифіковано", – ділиться думками одна з учасниць дослідження.
Бачимо, що усе, що продається в аптеці, за замовчуванням сприймається як якісне та безпечне – ніхто з опитаних навіть не задумувався, чи проходять ВТМ клінічні дослідження. Для респондентів все, що продається в аптеці, в 100% – перевірене.
«Всі ми прислухаємось до порад тих, кому довіряємо. Так, у випадку з ліками, респонденти все ж зважають і на ефективність та власний досвід, але часто рекомендації таки є ключовим фактором вибору. І саме тут криється небезпека, адже це розуміють і в аптечних мережах. Фармацевти часто вимушені «просувати» серед покупців ВТМ-препарати – і це працює. В результаті в аптечках опиняються засоби, які ніхто по-справжньому не обирав. Це виглядає як маніпуляція під виглядом поради», – наголошують в «Орісіл-Фарм».
